斗栱云杜文宝:如何用一款SaaS改变建筑行业?

 

来源  /   ToB行业头条  (ID:wwwqifu)  

作者 /   斗栱云创始人杜文宝  ·  整理 /  毕竟 

 

 

2015年SaaS赛道进入爆发期,历经8年,中国SaaS行业无论从市场规模、产品理念还是服务都迈上了一个新的台阶。

 

作为SaaS生态平台的领航者,钉钉生态里成长出一批头部SaaS企业,其中绝大部分都获得了资本青睐。

 

「ToB行业头条」特别推出「ToB掘金者」栏目,每周通过专访一位SaaS公司创始人及高管,揭秘ToB增长的底层逻辑。

 

发生在朋友身上的一件事,深深触动了杜文宝。

 

杜文宝的朋友是做建筑行业的,投标了一个上亿元的商品房开发工程。前期投标测算时,朋友信心满满,预计大概有20%的利润,然而等项目竣工、交付完之后彻底傻眼了,发现1分钱没赚。

 

这其实不是个例,很多建筑行业的朋友都曾向他大吐苦水。

 

“这个行业大部分企业是算不清成本的,往往项目做完了,也不一定知道赚了多少钱。”杜文宝在和朋友的沟通中,发现了行业存在的诸多痛点。

 

彼时,杜文宝还在用友做泛行业ERP相关工作,他发现当时市场上没有特别适合建筑企业的项目管理软件,同时发现建筑行业体量足够大,“以2021年为例,建筑行业完成总产值29万亿,资质企业12.8万家。”

 

一边是广泛的客户需求没有得到很好地满足,一边是广阔的蓝海市场,2015年底斗栱云就此而生。

 

斗栱是中国建筑特有的一种结构,最早见于战国时期,2010年世博会中国馆的创意也来源于此。“我想做一款具有工匠精神的好产品,因此取名斗栱云,时刻提醒自己和团队,要做有匠心的匠人。”杜文宝及其团队显然做到了这一点。

 

自2020年上线钉钉以来,凭借着出色的产品力,斗栱云累计服务超10万家企业,一跃成为钉钉工程行业冠军产品,不到3个月即实现收支平衡,发展势头迅猛。

 

一路走来,斗栱云到底做对了什么?有哪些经验值得借鉴?「ToB行业头条」和斗栱云创始人杜文宝聊了聊。

 

 

01

 

闯入建筑行业

打造即开即用的SaaS产品

 

和大多数SaaS创业者不同,在创立斗栱云之前,杜文宝从没从事过建筑行业,彼时对建筑业的认知更多来自客户及朋友的反馈。

 

在用友工作时,杜文宝接触了很多建筑行业客户,“他们买软件之前就知道用不起来。”杜文宝回忆道,“当时的软件特别复杂,但是建筑行业本身信息化、数字化的基础又特别差,工地上的人你让他用一套比常规的ERP还复杂的系统,完全用不起来。”而建筑行业的弊病又是显而易见的,在行业内流传着这样几句话:

 

管理全靠人盯人,领导天天跑工地;

成本算不清,只管现金流;

进度不可控,质安风险大;

 

基于此,杜文宝想做一款能支撑核心业务、即开即用的综合管理平台。

 

他摒弃了复杂的对客户没有价值的部分,只做让用户能真正用起来的功能。

 

其次产品全面移动化,这对于经常走动式办公的建筑人来说,非常方便。

 

此外,当同行大多数还在用OP模式开发软件时,杜文宝选择了SaaS模式。“我们当时投入了几千万,开发了一款SaaS产品,主要面向大客户,我们自己内部叫老斗栱云。”

 

早在2015年,杜文宝就意识到整个时代的节奏发生了明显变化,传统的软件交付周期通常是半年起步甚至长达两三年,当系统真正上线的时候,可能已经不符合当下企业的需求了,这坚定了杜文宝走SaaS模式的决心。

 

然而现实很骨感。“我们差点成了先烈。”杜文宝回忆道,老斗栱云上线后,很多用户都觉得眼前一亮,终于有了一款能看得懂的产品。“但当时客户接受SaaS是有难度的,尤其大客户有很多个性化需求。”

 

这导致杜文宝团队一方面花大力气满足客户定制化需求,一方面还需要不断投入标准品的研发。

 

“当时每做一单亏一单,团队一共四个核心人员,离开了两个。”最困难的阶段,公司一度经营不下去,直到遇到钉钉。

 

“当时没选择上架到钉钉的话,可能今天的斗栱云就已经不存在了”。杜文宝觉得公司做的最正确的一件事,就是加入钉钉生态,而加入钉钉也让斗栱云发生了翻天地覆的改变。

 

 

02

 

颠覆OP模式

销售+交付全面线上化

 

那是2019年6月的一天,杜文宝和朋友聊天时无意中得知钉钉开放平台,了解到钉钉对ISV的政策和定位,这让苦于转型的杜文宝终于找到了方向:放手一搏,上架钉钉。

 

为此,他们做了几个调整:一是客群的调整,从服务大客户转为服务中小客户;二是产品的调整,必须是标品SaaS,做到即开即用。

 

“SaaS产品要足够锋利,直切客户痛点,求深求易用性,而不能贪图大而全。”杜文宝认为,这也是SaaS和OP模式最本质的区别,“OP模式很多时候要把软件做厚做全才能卖得上价格,存在大量的堆砌功能,而SaaS的核心是价值输出,只要形成有效价值闭环哪怕是一个点也大有可为。”

 

为此杜文宝及团队放弃了投入几千万的老斗栱云,重新研发了更轻量化、更易用的新斗栱云。

 

2020年1月16日,新斗栱云正式上架钉钉,3月份就实现了盈亏平衡。“这个绝对是意外之喜,绝对没想到。” 杜文宝连续用了2个绝对,上架钉钉后的效果显然超出他的意料,“后面就决定all in 钉钉,没什么好考虑的了。”

 

入驻钉钉后,斗栱云的销售及交付模式也全面转型线上。

 

“我们以前都是线下销售,需要当面拜访客户,而钉钉的客户都在线上,这就迫使我们改为线销。”杜文宝记得当初做这个决定时,几乎遭到了全公司的反对,销售负责人直接气得对他说:那还要我们做什么?!”

 

杜文宝深知转型不易,需要时间让大家调整心态。很快公司迎来2020年双十一,第一次实现单月销售额破百万,从那以后,再也没人有抵触情绪,“你现在让他们做面销,他们也不做了。”杜文宝笑着说。

 

与此同时,斗栱云交付也全面转线上。

 

以前客户购买完软件后,行业通常的做法是:先派人去客户公司调研,然后出方案、测试,派实施小组入驻客户公司进行培训,上线陪跑,一套流程走下来,少说也要3-6个月。

 

而斗栱云完全颠覆了这一传统交付模式,“我们只需要拉一个钉钉服务群,在线上为客户培训1-2小时,后续3-6天他们就能自己跑起来,推广至全公司。”

 

用杜文宝的话说,和其他工程类SaaS比,产生了一个比较奇特的现象:斗栱云无论从价格,还是新客户启动周期(从购买到推广至全员),都可以做到同行的十分之一。

 

 

03

 

持续打磨产品

推动工程行业数字化转型

 

之所以能做到这一点,杜文宝认为和产品力密不可分。

 

“一定要有足够的know-how,没有对客户需求和市场的充分理解,一定无法做出客户真正需要的好产品。”杜文宝认为虽然公司在2016年到2019年走了不少弯路,但恰恰是这4年,因为每天都和建筑企业在一起,让他们对行业的理解越来越深。

 

随着服务的客户越来越多,斗栱云对行业的最佳实践抽取得也越来越精准,并最终呈现在产品上,帮助企业防范风险,有效控制成本,提升管理效率。

 

“我们发现建筑企业在经营管理过程中,存在很多风险,如合约履约风险、资金超付风险、成本超预算风险等,他们往往不能做到及时预警及响应,通常只能事后补救,最终导致成本的损失。”针对这一现状,斗栱云在项目的每个环节都设置了风险预警, 只需一键设定预警参数,就可以自动监控项目风险,并把消息预警推送给相关责任人。

 

此外,针对建筑行业通常存在的成本算不清的问题,斗栱云设置了六大成本中心:人工、材料、设备、费用、分包、其它,项目执行过程中所有节点的成本与费用,都自动归集到相关的成本中心,实时展示项目的动态成本和动态利润,让管理者做到心中有数。

 

凭借着出色的产品力,很多企业主动找到斗栱云,安徽鲁班建设集团(以下简称安徽鲁班)就是其中一家。

 

“他们主流的项目管理软件之前全都用过,但就是用不起来,后来他们的副总裁在钉钉上看到了斗栱云,一开始是抱着试试看的心态,没想到试用了15天,就已经用起来了,连他们自己都觉得太神奇了。”作为一家有着2万人的特级资质公司,安徽鲁班推广使用斗栱云的速度让杜文宝也有些吃惊。

 

从最开始为了公司活下来而做,到现在为建筑行业数字化转型而做,杜文宝的心态和心境发生了巨大的变化,“现在我真的可以做到心无旁骛地推动工程行业数字化了。”

 

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